Sal de cualquier evento de networking y pregunta a la gente qué les ha parecido. La respuesta más frecuente, con matices, es: "interesante, pero no sé si me ha servido de algo".
Ese resultado no es un accidente. Es la consecuencia lógica de hacer networking sin entender para qué sirve realmente. El networking no sirve para vender. Sirve para construir relaciones que, con el tiempo, generan oportunidades que de otra forma nunca habrían existido.
Y eso requiere comportamientos muy distintos a los que la mayoría practica en esos eventos.
Ve con un objetivo, no con un discurso
La mayoría llega a un evento de networking con un discurso preparado sobre lo que hace. Pocos llegan con un objetivo concreto sobre lo que quieren conseguir. Son cosas muy distintas.
Un discurso es un monólogo. Un objetivo es una brújula. Con un objetivo claro — "quiero conocer a alguien que trabaje con pymes en el sector agroalimentario" o "busco un proveedor de diseño de confianza" — cada conversación tiene un propósito. Sabes cuándo estás avanzando y cuándo no.
Sin objetivo, el networking se convierte en socializar aleatoriamente. No está mal. Pero no es eficiente.
Antes del próximo evento, escribe en una frase qué quieres conseguir. Una sola frase, específica. Si no puedes escribirla, no estás preparado para ir.
Pregunta más, habla menos
El error más extendido en el networking es intentar resultar interesante. La paradoja es que las personas que resultan más interesantes son las que hacen mejores preguntas, no las que tienen mejores discursos.
Cuando alguien se siente genuinamente escuchado y comprendido, genera una conexión que ningún discurso puede crear. Y esa conexión es la base de cualquier relación profesional duradera.
Las mejores preguntas de networking no son sobre lo que alguien hace — eso está en LinkedIn. Son sobre por qué lo hace, qué le cuesta más, qué le gustaría que fuera diferente.
En la próxima conversación de networking, cuenta las preguntas que haces y las afirmaciones que haces. Si las afirmaciones superan en número a las preguntas, estás hablando demasiado.
Aporta antes de pedir
El networking funciona sobre el principio de reciprocidad, pero la reciprocidad tiene un orden: primero das, luego recibes. No al revés.
Dar en un contexto de networking no significa dar dinero ni tiempo ilimitado. Significa dar información útil, hacer una presentación entre dos personas que se necesitan mutuamente, compartir un contacto relevante, recomendar un recurso que sabe que le sirve a quien tiene delante.
Son gestos pequeños que tienen un efecto desproporcionado. Porque en un mundo donde la mayoría va a los eventos a pedir, quien da primero es inmediatamente memorable.
En cada conversación de networking, identifica una cosa concreta que puedas dar sin coste real para ti: un contacto, una información, una presentación. Hazlo antes de mencionar lo que necesitas.
El seguimiento decide si hubo networking o no
Aquí es donde se pierde el 80% del valor de cualquier evento de networking. La conversación fue bien, hubo conexión, intercambiaron datos de contacto. Y ahí se queda.
El seguimiento no es mandar un correo genérico de "fue un placer conocerte". Es una comunicación específica que hace referencia a algo concreto de la conversación, que cumple algún compromiso que se adquirió — aunque fuera implícito — o que aporta algo de valor relacionado con lo que se habló.
Ese mensaje, enviado en las 24-48 horas siguientes al encuentro, es lo que convierte un intercambio de tarjetas en el inicio de una relación profesional real.
Pon una alarma para las 24 horas después de cada evento. Cuando suene, escribe un mensaje personalizado a cada persona con quien hayas tenido una conversación relevante. Si no recuerdas de qué hablasteis, toma notas durante el evento.
Mantén la relación sin necesidad inmediata
El comportamiento que más diferencia a quien construye una red de contactos de verdad es este: mantiene el contacto con las personas de su red incluso cuando no necesita nada de ellas.
Un artículo que le puede interesar a alguien. Un evento que puede ser relevante para su sector. Una felicitación cuando consigue algo. Una pregunta sobre cómo va un proyecto que mencionó meses atrás. Son señales que dicen "sigo acordándome de ti cuando no te necesito", y eso construye un capital de confianza que no tiene precio.
Cuando llegue el momento en que sí necesites algo — o en que ellos necesiten algo que tú puedes dar — la relación ya estará construida.
Elige cinco personas de tu red de contactos con quienes no hayas hablado en los últimos tres meses. Escríbeles esta semana. No para pedir nada — para retomar el contacto con algo concreto y relevante para ellas.
La red que vale no se construye en un día
El networking efectivo no es una técnica que se aplica puntualmente cuando se necesita algo. Es una forma de relacionarse profesionalmente que se practica de forma sostenida en el tiempo.
Las cinco claves de este artículo no son complicadas. No requieren formación especial ni personalidad extrovertida. Requieren intención, constancia y estar genuinamente interesado en las personas con quienes te relacionas.
"Tu red de contactos no es lo que tienes en LinkedIn. Es la lista de personas que cogerían el teléfono si llamases ahora mismo y con quienes tú también lo cogerías."
— Consultoría HOST
En HOST organizamos encuentros de networking facilitados donde estas claves no son teoría — son el formato del evento. Si quieres participar en el próximo, escríbenos.